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3个月,20万赚回800万—法××缔造美容院产物招商神话

本文摘要:美博会招商一直是中小美容化妆品企业最重要的营销方式,然而越来越冷清的美博会已经让中小企业老板们感受到了庞大压力,对于中小企业来说,当市场局势尚未打开、网络尚未稳固、资金实力严重不足时,企业该怎样找到适合自己的招商方法,解脱逆境、完成生存呢? 我们服务的法××品牌2003年进入美容行业,在品种少、资源缺乏的劣势下,逆势而上,抢先建立新的专业细分市场,3个月时间,用20万赚回800万,成为中小美容企业快速招商乐成创业的范例。学会舍弃:大而全的产物线还能走多远?

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美博会招商一直是中小美容化妆品企业最重要的营销方式,然而越来越冷清的美博会已经让中小企业老板们感受到了庞大压力,对于中小企业来说,当市场局势尚未打开、网络尚未稳固、资金实力严重不足时,企业该怎样找到适合自己的招商方法,解脱逆境、完成生存呢? 我们服务的法××品牌2003年进入美容行业,在品种少、资源缺乏的劣势下,逆势而上,抢先建立新的专业细分市场,3个月时间,用20万赚回800万,成为中小美容企业快速招商乐成创业的范例。学会舍弃:大而全的产物线还能走多远? 舍弃是一种远见,舍弃是一种创新,敢于舍弃,才气获得更辽阔的视界! 专业线厂家有二三百个品种是司空见惯,然而有实力、有措施、有团队去真正做深度推广的企业却寥若晨星!效果是众多的产物都只是堆在展会上示众而已,能最终打入美容院终端的品种少得可怜! 2003年底,当法××的老板找到我们谈互助时,我们曾为它只有区区六个系列、四十几个单品感应十分头疼。

简朴来看,这数量上的劣势是一种缺陷,企业营销部门也反映品种太少是影响招商效果的最大障碍之一。但我们深入分析后认为,品种的多和少并不真正体现品牌价值,消费者和经销商不会因为你的品种多就选择你,关键还是要看品牌的卖点是否有吸引力。以法××现在的实力,盲目扩充品种是毫无意义的,只会使有限的资源越发疏散。真正乐成的企业都有自己的主打产物,尔后才追求“面”上品种数量的增加。

我们认为必须舍弃传统的专业线大而全的产物线思路,以个性化的品牌形象突破传统专业线品牌同质化的怪圈,建立新的市场,抢先做细分领域的老大! 全新界说:美容院的“白金”消费者究竟是谁? 新的细分市场在那里呢?最好的方法就是研究消费者,从她们的需求中找到黄金白银。现在的问题是,大部门的美容化妆品企业都在怎么制造产物的噱头、怎样搞定经销商、美容院上下大功夫,很少花精神去真正研究一下美容院中是谁在消费它的产物?难怪产物和消费者之间的距离越来越远,产物越做越找不到感受。那么谁是美容院里的“白金”消费者,她们最主流的需求又是什么呢? 2003年新生代中国美容院消费观察显示,83%的30岁—45岁城镇女性曾经在美容院消费,高于其它年事层而占据美容院消费人群的主力,她们中47%的女性有三年以上美容院照顾护士履历,在直辖市、沿海大中都会中,美容院花费已经占据生活开支的20%以上。

主顾在美容院最普遍接受的服务项目是皮肤调养,占到美容院整体消费比例的78.3%。到美容院做照顾护士,87%的女性是为了保持青春、延缓皮肤衰老,只有33%的消费者是仅为解决皮肤问题。我们敏锐地感受到,30岁到45岁的中年女性就是美容院的白金消费者, 抓住并满足这些中年女性的需求是法××乐成切入市场的关键。

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抗衰老:最动心的信誉,最赚钱的市场 经由针对美容院焦点消费群——30-45岁女性的深度市场调研后,我们可以如此为她们“写真”:此年事段的女人多数早已完婚生子,生活事情稳定,有钱有闲。而在她们的年事,皮肤细胞再生能力大幅降低,皮肤的弹性、色泽和细腻水平泛起严重的衰退迹象,皮肤皱纹滋生。此时的女人反抗衰老、去皱的要求异常强烈。

这个年事阶段的女人因为怕老,不惜支付任何价格去留驻青春,把岁月刻在脸上的痕迹抹掉。针对消费者调研的结论,我们制定了法××进入市场的3条战略: 第一、定位专业抗衰老领域,塑造专业抗衰老品牌首脑形象; 第二、接纳农村困绕都会的计谋,塑造二三级市场的一线高等品牌形象; 第三、以服务制胜,实施美容院营销全面创新计划。重塑品牌:让法××成为女人最信赖的同伴 摸清需求,还需要产物与消费者之间搭起相同的桥梁。

如何塑造法××的首脑气质,令人信服呢?我们为法××制定了三项品牌原则: 原则一:是看法的提倡者;原则二:是时尚的代表者;原则三:是专业的权威者。观点工厂项目组凭据以上原则对法××品牌举行了重新包装,并在平面体现上引入国际化、时尚、进口货等利益元素,塑造出都市女性品牌的鲜明形象。

首先,我们为法××找到了最好的配景包装:定位为法国专业抗衰老品牌,灵感泉源于法××的主要原料都是纯正的法国原料。而在美容界,“法国”两字无疑是顶级品质的象征。这个定位极大地提升了品牌形象,塑造了产物与众差别的奇特魅力。

因此,我们的品牌定位“法××,专注抗衰老40年”也是显得十分的可信。其次,我们要为法××的抗衰老产物找到最好的机理,让挑剔的中年女性也能够完全信服。我们发现,产物的主要成份HOPS完全来自天然植物提取,其效果不仅可以比美荷尔蒙,而且比动物荷尔蒙更宁静。

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我们的理论是这样真实而优美地形貌的: “HOP抗衰法认为,荷尔蒙是女性的青春活力之源,能从基础上激活细胞再生、增强细胞活性!当女性从出生到25岁,荷尔蒙排泄逐渐到达巅峰,细胞的活性和数量都到达最佳,因此女性肌肤光泽细腻,纵然不化妆也青春漂亮。约25岁后,荷尔蒙排泄开始逐渐下降,细胞老化、数量淘汰、活性削弱,皮肤失去年轻润泽,开始泛起衰老现象。

如果能够给肌肤实时补加HOP,就能激活肌肤细胞破裂再生、增强细胞活性,让肌肤年轻润泽,从而到达反抗衰老的效果!” 最吸引人的是我们确定的主诉求“HOP(植物荷尔蒙)抗衰法,7天让时光倒流!”它进一步将中年女性企求青春漂亮的梦想举行放大,让拥有法××成为迫不及待的行动! 第三,我们为法××的企业举行了全方位的重新包装,以进一步突出其真实性: 我们强调,法××有“全球四个第一”的荣誉:第一家提倡HOP抗衰理论!第一家专业研究抗衰老美容化妆品!第一家推出宁静、有效的HOP配方产物!第一家答应“享用一次即有难以想象的改善,坚持享用可永葆青春!” 我们创新地提出,最讲求品位的法国女人有“四张手刺”,它们划分是香水、葡萄酒、时装、HOP抗衰法,一样都不能少! 怎么让这些消费者记着我们的HOP理论呢?我们说,“2004,要做HOP女人!”因为H:happy,代表幸福的,完满的;O:only,象征唯一的,独立的。P:prime,强调你是最高级的,最年轻有活力的! “做HOP女人!就是幸福、独立、青春!HOP女人,其实是一种状态,是法国女性对自己最满足的称谓,更是2004年世界女性的主流状态!HOP女人有着幸福、完满的家庭,她们做事独立、自我、有主见,她们成熟但不乏青春与活力,是世界文明生长历程中最高级的女性!难怪巴黎、纽约的时尚媒体在拼命的报道这种现象!”招商创新:中国美容院线营销升级计划! 在法××品牌短短三个月的招商历程中,我们既没有在2004年春季美博会设展位,也没有用传统方式将各路经销商、美容院简朴召集在一起举行招商集会,而是用最节约用度又最能看出实效的方式,通过扎扎实实的样板,缔造了一条崭新的小品牌特色招商之路! 法××在与我们互助前基本上没有任何市场网络资源,招商必须重新做起,难度可想而知了。

美容行业的经销商对招商早已经酷寒麻木了,要想吸引他们必须充实相识他们的需求和难题,固然最重要的还是要做出精彩的样板市场,因为好的样板会自己说话!对此我们制定了虚实联合的经销商计谋: “虚”是指神秘性:如品牌配景、老板配景、观点配景,这些原来就是迷中迷,经销商爱听这样的故事,美容院、消费者也需要从这样的故事中找到感受; “实”是指真功夫:如产物功效要实、样板要实、服务要实、政策要实;这些实在的方面关系到经销商的切身利益和风险几率,来不得半点纰漏,必须扎扎实实做到位。这虚和实的联合,就是我们全新打造的<<中国美容院线营销升级计划>>,我们用实实在在的内容和答应,消除了经销商的挂念,赢得了他们的信任和一致的选择! 同时,在法××招商历程中,我们十分注重全员培训、服务第一的理念贯彻,一改美容企业惯常推广中层层脱节的弊病,使整个团队目的明确、步伐一致信心倍增!也让互助的经销商和美容院深刻感应公司的专业度和规范性,获得他们很高的认可和评价。长沙样板,打响全国市场第一炮 经由和企业以及经销商的充实相同,我们将眼光锁定了长沙一家新开张的16张床大型社区美容院,借其迫切需要提升销售之机与老板商谈,获得其鼎力大举支持。

法××公司提供部门免费产物和大量物料支持,资助美容院举行“法××时光倒流,迎新春魅力女人月”主题运动月,推出HOP抗衰法优惠疗程套餐; 我们十分注重店头、店内对HOP抗衰法的宣传包装和产物展示:如悬挂运动条幅、摆放KT版、张贴产物海报、部署易拉宝、展台等等,陪衬出浓郁主题促销气氛; 为了吸引老主顾,我们推出了“2004,做HOP女人!调养免费升级计划!”,将主顾已有的当月普通照顾护士疗程免费升级为“HOP”抗衰老疗程,促使老主顾勇于实验新疗程,而HOP抗衰老产物又凭借显著、快速的疗效很快获得主顾的普遍拥戴; 运动开始后,果真引起了老主顾的努力到场,我们于是一气呵成举行“化新春开运妆,做法××魅力女人”主题联欢运动。让老主顾各自邀请一个要好的女朋侪配合到场运动,运动中开展HOP抗衰法主题讲座、主顾现身说法、并开展有奖竞答等富厚多彩的运动内容,把主题月运动推向热潮; 运动月取得了空前乐成,在这个美容院法××当月销售业绩即突破8万元!15天后,长沙签约美容院突破20家。

衡阳、湘潭、株洲、常德也闻风而动。两大手段,声东击西,法××掀起全国市场新波涛 既长沙样板乐成后我们迅速展开全国招商广告攻势,在《医学美学美容》杂志投放整版篇幅招商广告,在玉人如云、产物聚集的同质广告情况中,我们设计的以巴黎铁塔为配景的题为“全国美容院营销升级计划—全球知名抗衰老品牌首次登陆中国”的招商广告标题很是醒目突出,广告中突出解说的针对经销商的十项支持政策更是掷地有声,一出街连忙收到全国各地经销商热烈反映,法××市场部两部招商热线一直响个不停,经销商们反抗衰老细分市场的庞大商机一致看好,对法××精准的品牌定位,差异化的品牌计谋很是认同。

我们不满足于电话的火爆,2004年3月18日美博会,各路经销商齐聚 广州,我们划分在展会的入口和主要出口派专职人员派送法××招商宣传DM。新颖的看法引得来自全国各地的经销商纷纷好奇,没有参展反而给法××抹上一层神秘的面纱,使法××品牌在美容圈子中越发引人关注,好奇的经销商迫不及待地想揭开迷局! 3月21日晚,经由周密筹备的法××经销商座谈会终于召开,全国各地的经销商代表把集会现场挤得满满的,大家座谈的兴致很高,许多来广州后才获知情况而不能参会的经销商都感应很是遗憾。集会中法××公司高层和我们的项目组成员划分解说了法××进军抗衰老领域、 建立细分向导品牌的全国推广思路和方法步骤,长沙市场司理和美容院老板也兴奋地先容自己乐成的样板履历,现场气氛热烈,讲话人群情激昂,经销商们感受线人一新,听得津津有味,纷纷要求就地签约加盟地域署理,会间就有到过长沙的经销商直爽地说,“就是看到你们在长沙做的美容院样板,才专程赶过来和你们谈互助的!”座谈会取得了意想不到的良好效果,现场签约35家。座谈会后,法××和我们配合组成的项目推广及市场人员立刻全线奔赴全国各地,1个半月后,40个地域市场相继启动,全国回款累计800万。


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